一杯牛奶从生产到质检，再到销售到终端，藏着一群人的一年。他们经历骄傲时刻，也经历波澜起伏，一些新的改变需要迎头而上，一些过往的品质坚守至今。

文 |盐里

编辑 |金匝

运营 |橞楹

骄傲时刻

成都人爱去茶馆，“打麻将去，聊生意也去”。李峻然是后者，喜欢去茶馆聊生意。今年1月的一天，李峻然在湖边的一家茶楼，听着鸟鸣，喝着茶，聊起的却全是“一杯牛奶背后的事儿”。

▲ 图 / 受访者提供

一年快过去了，李峻然算了算，接下来自己要参加10场年会。疫情还在，为了避免大规模聚集，李峻然把公司的年会拆分成了各部门的小聚，10个部门，10场年会。毕竟，2021年，从艰难开局到完美收官，“过去一年，我们的销量再创新高，增幅还不小”。他语气上扬，充满了骄傲。

李峻然所经营的成都市荣贸食品有限公司，作为伊利的一名经销商，与伊利结缘已有二十多个年头。李峻然喜欢从宏观层面找事物的发展方向，他每天都看新闻，雷打不动地看两个小时。“新闻就是消息。有些政策、消息会特别影响我们，蝴蝶扇一下翅膀，我们这边就产生了风暴。”李峻然说。

一个例证是，疫情之后，他很快洞察到了“牛奶消费正在提高”的趋势。2020年3月，整个行业都预感在春节后会进入一个“神仙难过的二三月”，然而现实中，牛奶迎来一波消费高峰。

李峻然从新闻上找到了原因。“疫情过后，钟南山院士和张文宏教授都建议喝牛奶，增强免疫力，一定程度上刺激了牛奶消费。”他笃定，这样的消费趋势会延续下去。在伊利的协调下，成都市荣贸食品有限公司备好了充足的货品。到2021年，这家公司的销量实现了一个“历史性的跨越”。

销量数据达成的那天，李峻然在工作群里平静地发送了喜讯，没有提起任何庆功活动。他选择用最直接的方式来庆祝——给员工涨工资。“追求公司与员工共荣的最简单方法，就是加工资嘛。”这位36岁的管理者，被员工形容成一个“实在、好说话”的人。

“一家公司要与时俱进，就需要人不停地去搜集消息。消息装在脑子里永远会有有用的一天。”李峻然总结道。

不是所有人都能看透这些。杜岚也是一名伊利的经销商，她常挂在嘴边的话是：“别人大学上了4年，而我上了20年。”

2007年前，她卖过白酒，甚至卖到了合肥市场的前列。后来，与伊利合作，她才开辟了牛奶经营部门。最开始，部门只有三个人，一个经理，一个业务员，还有一个老板，是她自己。

▲ 图 / 受访者提供

做起牛奶生意后，杜岚发现，过去白酒的经验不管用了。白酒对保质期没什么要求，越放越醇，运来多少瓶，就摆上多少瓶。可牛奶有保质期。“人家是货不够卖，我们是卖不出去。”杜岚坦言，当时内心很害怕，“货一积压的话，后果很严重”。好在，在伊利的协助下，她参加培训，学会下单、对账、分辨品相，一点点了解了行情，一步步入了行。

到了2021年，杜岚所在的合肥皖鸿商贸有限公司拥有一百多位伊利的导购人员，其销量已经做到全国市场的前列。她站在伊利年度销售的颁奖台上，捧着代表最高奖项的铂金奖奖杯，一股自豪感油然而生。

而属于武双坤的骄傲时刻，发生在更日常的场景里。

每当进入超市，武双坤会下意识地寻找一批牛奶——一批包装上标注“A9”“C1”编号的牛奶。他是一名伊利质量管理人员，和牛奶打了9年的交道。编号“A9”代表晋州伊利，那是他待过五年的工厂，而编号“C1”表示定州伊利，是他去年5月刚加入的工厂。找到自己参与生产的牛奶，对他来说是一种成就感。

很快，“C1”出现了。导购员走上来说，伊利是冬奥会合作品牌。他满脸骄傲地告诉对方：“这个，我生产的！”

▲ 图 / 受访者提供

波澜

骄傲往往只是获得结果的那个瞬间，这背后，总会有波澜。

随着冬奥会的临近，伊利作为北京2022年冬奥会和冬季残奥会官方唯一乳制品合作伙伴，适时推出奥运定制装产品，旨在促进全民与冬奥的同频共振，助力国民营养健康事业与中国奥运事业同上新台阶。对于武双坤而言，这是他第一次参与伊利冬奥定制装产品的生产。没有任何经验可言，一切就开始了。

生产冬奥定制装牛奶，一道工序需要一个人盯着。工厂里人手不够，大家没有抱怨，把排班从“做12个小时，休24个小时”变成了“做12个小时，休12个小时”。

苍茫的平原上，定州伊利工厂的几栋建筑，像巨型牛奶盒一样高立。来自87个奶站的原奶源源不断地输入，35条生产线昼夜不停地转动。每一天，武双坤置身期间，觉得自己加入了一个全新的挑战游戏。

▲ 图 / 受访者提供

同样感受的还有杜岚，远在七百多公里外，她忍不住感叹：“世界发展太快了，稍不留神就落下了。”

2021年，社区团购如火如荼地开垦合肥的地界。根据《2021年社区团购研究报告》，合肥与北上广深组成了“社区团购竞争潜力城市第一梯队”。

对线下销售来说，这无疑是沉痛的一击。常有顾客对一些终端门店发出疑问：“都是伊利牛奶，为什么在社区团购平台买的，比你家线下便宜？”

杜岚没有平台那么多钱来补贴，只能选择差异化打法。当社区团购平台上卖香蕉味的牛奶时，她就在线下卖草莓味的。“牛奶有六七十个SKU，平台上没有哪一款，我就在线下卖哪一款。”杜岚已经习惯打开手机,检索各平台伊利牛奶的售卖情况，她像一台监控器，实时监测着市场。

▲ 图 / 受访者提供

养分

与杜岚的观察不同，李峻然更相信数据。2021年，李峻然在公司里成立了数据部门。这是伊利的经销商公司里是少见的部门。建数据部的灵感来自一些互联网公司，李峻然希望能通过对往年大数据的倒推，来预测市场未来的行情。

在杜岚奋力追赶社区团购时，李峻然几乎没有任何动摇，他的公司包揽了成都伊利所有线上、线下销售渠道。提及过去的一年，他只是说：“风平浪静，偶有波澜。”

疫情反复的时刻，李峻然会让公司员工居家办公，加强内部消毒，还会备足充足的口罩，他永远记得疫情刚开始时，被搅动的那个月。

2020年春节前夕，听闻武汉封城的消息之后，李峻然紧急召集公司管理层进行了线上会议。“我们一个是需要联系各个街道，问他们现在的需求是什么，国家会怎么管控。第二个，联系各个合作的卖场，问他们的需求是什么。”二十多分钟后，电话会议结束，一场疫情中的对抗开始了。

当李峻然得知牛奶是保供品后，很快给公司申请了保供企业。大年初十，马路上，大多门店紧闭、行人寥寥时，这家公司开始了正式运转。

为了保证消费者在疫情期间有充足的牛奶喝，李峻然决定在卖场进行让利促销措施。2020年2月2日晚上，他给伊利公司打去电话，表达了这个想法。第二天，这个想法通过了，伊利对他的想法给予了支持。

▲ 图 / 受访者提供

采访中，杜岚也提起过疫情的时光。2020年春，价值两千多万元的牛奶存在公司仓库，超市关门了，小店不开了，各小区也都封闭了。杜岚又一次陷入货物挤压的焦虑里。“难道在家里的人就不吃不喝了吗？”没有消沉太久，她联系上员工、朋友、导购员们，决定在微信群里卖牛奶，让公司的人在各小区群里找订单。

单子很快到来，运输却成了难题。过去，运到超市的牛奶总是用大货车，几千箱几百箱地送，目的地集中。但眼下，订单来自合肥的各个小区，只有二三十箱，却散布在这座城市的各地。

员工提出，用自家的私家车运送。几天后，合肥迎来冷空气，降雨、降雪。“那时送牛奶站在小区门口，站在护栏旁，等半个小时、40分钟、一个小时，都太正常了。”杜岚依然记得当时送奶的画面。运力上，她能做的不多，就带着后勤蒸馒头、包饺子，让每辆车出发前都装上热腾腾的馒头。存在仓库里的牛奶，随着一辆辆小车抵达合肥的各个角落。

这些过往的曲折后来全变成新的养分。

杜岚通过疫情的经历得到了启发。2021年，她正式做起了线上私域流量。她想起疫情时在微信群卖牛奶的经历，招募了一些人做牛奶团购团的团长。如今已经覆盖了合肥一百多个小区。

公司的线上部门也在这一年正式成立。刚开始，杜岚也交过很多学费。她第一次在一家电商平台上搞活动，原本打算促销三千箱牛奶，最后因为不懂设置，卖了五千多箱，自己倒贴了许多钱。

“我也不知道未来会怎么样，但是我们不怕，时刻保持学习才能积极应对。我告诉我现在的团队，平台亏钱不可能长久，既然不能长久，那我们就去迎合，就去应对。”

杜岚永远目标明确。她几乎能记得每家门店、每一天、每一个月的销量目标。她也不会放过任何一个销售时刻，她的销售渠道不只是超市，还有每一个在超市里路过的客人，她会让导购员们去询问客人的单位是否需团购、小区是否需要送货上门，“多聊两句，机会就多一些”。

共赢

杜岚几乎时时刻刻都在观察、学习。孩子们爱玩什么玩具，她知道。

“几年前还流行悠悠球，有段时间玩赛车，有段时间又变成魂斗罗。”杜岚是两个孩子的母亲，大一点的正在上大学，小一点的也上了初中，但她依然对玩具倍感兴趣。这是她多年来的习惯，接孩子时，她经常站在学校小卖部的门口问老板，哪些玩具好卖。放学的人群里往来的小孩很多，她时刻注意着他们手里拿着的玩具。

抓住玩具的潮流，是为了拉动儿童奶的销量，用赠品吸引更多的目光。“梅雨季节我会采购一些雨伞，到冬天吃火锅的季节了，我会采购一些不锈钢盆，全当作赠品和牛奶一起卖，这些东西是消费者需要的。”杜岚说。

成为伊利经销商的第15年，杜岚早已不再是那个看不懂牛奶品相、不会下订单的“新手”。她与一百多名员工，像家人一样相处。有人在退休后舍不得离开，回头问她能不能“返岗”。新的一年，她还打算拿出伊利年度奖励的20%，送员工去学习培训。她的新年目标很简单，提高销量，做大做强，让大家赚更多的钱。这是她15年来一直坚守的，伊利与她共赢，她与员工共赢。

▲ 图 / 受访者提供

最近几年，武双坤也养成了一个独特的习惯——远离重口味食物，保持舌头的敏感。

从2018年开始，伊利为了提升牛奶口感，要求质检时对牛奶进行口感测试。为了训练口感，武双坤所在的工厂会往牛奶里混入苦、酸、甜等味道的试剂让员工们品尝，有时甚至加入豆子味的试剂、纯净水要求分辨。几轮测试之后，选出一百多人，口感最灵敏的二十人属于仲裁组，剩下的属于日常测试组。武双坤在仲裁组里，他在工厂里排到第四名。

另一个习惯几乎全工厂的人有，是严谨。一些数字，每个质检人员都熟记于心，巴氏杀菌温度和时间是75度15秒，超高温是137度……每个数字都有精准的要求。

一次，检测到的样品酸度没有达到伊利的内控标准，有员工提出，通过自然发酵，酸度可能会上涨至达标水平。但这只是“可能”，武双坤要求员工们重新调配牛奶。

这是一群严谨到极致的人。武双坤回忆起，有员工曾经发现过牛奶盒上的一个瑕疵，那是牛奶盒底部的环保标示，一个丢垃圾的小人身上，出现了有一道白痕。

“牛奶从我们这里流出去，是要进消费者的肚子里的，那我的眼里就容不得半点沙子。”武双坤会将带着这份坚守迎来在伊利的第10年。经历波澜的一年，他会学着更从容地应对生活里的各种变化。

▲ 图 / 受访者提供

李峻然走过了自己的35岁，一个他觉得恰到好处的年纪。“古人说三十而立，四十不惑，35岁刚好在而立之后、不惑之前，我觉得可能更好。”

刚接手公司那段时间，他有很多个新的想法，他曾想过做配送平台，前仓已经建好，APP也已搭建完毕，但是要烧的钱太多，只能放弃。二十多岁的时候，新想法不断地冒出，很少懂得坚守。但过了35岁，他明白过来，沉下心，一步步稳扎稳打会更好。

最近，李峻然在培养新的习惯——健身，伊利是携手奥运17年的企业，作为伊利经销商代表，他的职责是把这些奥运品质的产品送到千家万户。在他眼中，商业事业其实与体育事业相仿，摆在第一位的应该是实现自我的改良，在合理竞争中前进。

一杯牛奶从生产到质检，再到销售到终端，藏着一群人的一年。他们经历骄傲时刻，也经历波澜起伏，一些新的改变需要迎头而上，一些过往的品质坚守至今。他们与伊利共同成长，共同面对逆境与疫情，也共同创造新的财富与贡献。

冬奥会开幕越来越近了，走路锻炼的李峻然抬起头、挺着胸，手臂摆动了起来，大腿一次次有力地抬起、落下。他知道，每一步，都为了迎接更好的一年。

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